Как фабрике по стирке ковров вырасти в 5 раз?

Проблема

На наш бизнес-разбор пришел Евгений, директор фабрики стирки ковров mr.VORS. За время работы mr.VORS достиг стабильных результатов в Самарской области:

• Оборот — 9,5 млн рублей в год
• Рентабельность — 15%
• Средняя стоимость стирки — 390 рублей за квадратный метр (выше, чем у конкурентов)

Он хочет в долгосрочной перспективе увеличить ключевые показатели в 5 раз, он не было понимания, куда двигаться дальше и что для этого нужно сделать — не хватало свежего взгляда на компанию от эксперта.

Решение

За 90 минут мы разобрали бизнес по полочкам и выстроили пошаговую стратегию роста.

1. Емкость рынка

Важно отметить, что мы считали штуками, а не квадратными метрами — такой подход позволит компании увеличить выручку на 30%. В ходе исследования рынка выяснилось, что ежегодно в Тольятти стирается около 60000 ковров. Следовательно, для достижения цели нужно обработать всего 3900 ковров в год — менее 10% от общего рынка. 

Вывод: задача по росту бизнеса в 5 раз выполнима без кардинальных изменений модели бизнеса.

2. Стратегия роста

Изначально, для повышения рентабельности Евгений планировал увеличить стоимость чистки ковра до 450 рублей. Однако мы предложили сфокусироваться на увеличении оборачиваемости и клиентской базы. Да, повышение цен даст прирост, но для кратного увеличения важных показателей этого недостаточно.

Какие рекомендации мы дали собственнику:

• Сфокусироваться на росте оборачиваемости, а не повышении цен
• Упростить процесс покупки для клиентов: быстрый ответ на заявки, удобный сервис, четкие сроки и т.д.
• Сделать упор на развитие бренда, чтобы mr.VORS ассоциировался с профессиональной стиркой ковров в Самарской области.

3. Проблемы с конверсией

Из 300 заявок в неделю только 100 доходят до покупки, то есть процент отказа клиента от покупки очень высокий — 77%. Но из-за чего такая низкая конверсия?

• Нет CRM-системы. Евгений вел клиентов через таблицу в Excel, из-за чего терялось много заявок. После бизнес-разбора он выделил 500000 рублей на разработку базы в CRM.
• Отсутствие системы лояльности. Большая часть клиентов, дошедших до покупки, уходят после первой стирки и не возвращаются.
• Долгое принятие решения у клиентов. Тратится много времени на то, чтобы решиться на покупку — нужно прорабатывать сомнения.

4. Внедрение реферальной программы и системы лояльности

Чтобы удерживать клиентов и увеличить количество повторных заказов, Станислав предложил внедрить систему лояльности — бонусы и скидки для постоянных клиентов и для тех, кто привел друга по реферальной ссылке.

Кроме того, во время разбора проработали новый оффер, от которого клиенты не смогут отказаться. Например, подписка на стирку ковров: за 5999 рублей клиент получает 2 стирки в год, что позволит компании заранее формировать загрузку.

5. Маркетинговый подход

• Рекламы в Telegram: в местных пабликах Тольятти и Самары
• Работы с партнерами: риэлторы, клининговые компании
• Продающего контента в соц. сетях и ГЕОсервисах: показать, как ковры накапливают пыль и бактерии, которые могут повлиять на здоровье человека.

"Для нас это был первый подобный опыт, и он превзошел все ожидания! За полтора часа мы получили конкретный план, который поможет нашему бизнесу двигаться в правильном направлении. Очень понравилась вовлеченность и поддержка зала — было ощущение живого диалога, а не разбора цифр. Спасибо Косатка Маркетинг и всей команде экспертов за такой опыт! Теперь у нас есть четкое понимание, куда двигаться дальше."

— поделился своими впечатлениями владелец бизнеса.

За 90 минут разбора бизнеса по чистке ковров mr.VORS Евгений получил на выходе:

Разработали общую стратегию развития без резких изменений в бизнес-модели

Выявили проблемы с конверсией и предложили способы их решения

Собственник понял в каком направлении нужно двигаться для достижения цели